اگر می خواهید مهارت های فروش که در شغل فروشندگی مورد نیاز هستند را در خود ارتقا دهید باید تلاش کنید. درست است که همه ما استعدادهای ذاتی خود را داریم اما هرکسی می تواند نحوه تأثیرگذاری بیشتر روی دیگران را بیاموزد. لازم به ذکر است که این مهمترین ویژگی یک فروشنده موفق است.

اینها مهارت های فروش “نرم” هستند که ارتباط کمی با تاکتیک های فروش دارند و بیشتر به نحوه عملکرد و برخورد شما با مشتری مرتبط هستند.

۱- با نقش خود را به عنوان یک فروشنده ارتباط برقرار کنید

=با یادگیری این مهارت است که می توانید هر مهارت دیگری را بیاموزید، اما اگر فروشنده ای نامطمئن و مضطرب باشید، ممکن است هرگز فرصتی برای امتحان مهارت های دیگر نداشته باشید.

شما باید به محصول، شرکت و خدمات پس از خریدی که ارائه می دهید باور داشته باشید. در غیر این صورت فروشندگی برایتان دشوار می شود. اگر قرار باید شما واقعا به آنچه به یک مشتری بالقوه می گویید باور نداشته باشید، چرا باید از شما خرید کند؟

اولین چیزی که باید کشف کنید این است که محصول و خدمات پس از خریدی که ارائه می دهید از چه نظر برای شما جذاب هستند. سپس می توانید روی کمک به دیگران تمرکز کنید. اگر فرآیند فروش خود را به این شکل تنظیم کنید، یعنی کمک به افرادی که محصول شما می تواند مشکل آنها را حل کند، همه چیز برایتان راحت تر خواهد شد.

سپس باید تمرین کنید. با تجربه کاری و محصولی که به آن اعتقاد دارید، و اعتماد به نفس ناشی از این دو، به زودی متوجه می شوید که فروش چیزی است که شما به آن علاقه دارید و در آن عالی هستید.

۲- عادت های خود را به هم پیوند بزنید

برای اینکه یک فروشنده موثر باشید، باید زمان خود را مدیریت کنید، برای انجام کار باید سیستماتیک عمل کنید. کارهایی که باید در مقابل مشتری بالقوه خود انجام دهید عبارتند از: ارتباط برقرار کردن، آماده سازی و ارائه محصول.

با گذشت زمان و تکرار این مراحل به طور طبیعی تبدیل به عادت می شوند. اما کاری که شما باید انجام دهید این است که عادت های خود را به هم پیوند دهید تا همیشه به صورت متوالی انجام شوند. پس از ایجاد این عادت می توانید لایه های بیشتری را به آن اضافه کنید تا یک روال فروش روزانه مفید داشته باشید. توجه داشته باشید که این کار باید به تدریج انجام شود.

۳- مشتریان احتمالی را شناسایی کنید

به گفته مارک وایشاک، استراتژیست فروش و نویسنده، حداقل ۵۰ درصد از مشتریان شما به آنچه می فروشید علاقمند نیستند. بنابراین به منظور کارآمدتر شدن پروسه فروش، باید یاد بگیرید روی ۵۰٪ دیگر متمرکز شوید. به این ترتیب در وقت و انرژی صرفه جویی خواهید کرد. مشتری یابی شما از طریق آموزش و تجربه راهبردی تر خواهد شد، متأسفانه، هیچ راه میانبری در این زمینه وجود ندارد. هرچه زمان بیشتری را صرف کار و تمرین کنید، در انجام این کار بهتر خواهید شد.

۴- متخصص زمینه کاری خود شوید

مزایای شناخته شدن به عنوان یک متخصص به ویژه در فروش، بسیار زیاد است. تخصص می تواند شما را در برابر مخاطبان و مشتریان بالقوه جدید قرار دهد.

راههای زیادی برای تبدیل شدن به یک متخصص وجود دارد. برای بسیاری، این امر در نتیجه ترکیب تجربه کاری با شخصیت خود همراه بوده است.

شما باید تخصصی را بدست آورید که برای دیگران مفید است سپس، به دنبال راه هایی برای به اشتراک گذاشتن این اطلاعات با افرادی که به آنها نیاز دارند باشید.

۵- مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید

ارتباط کلامی و رسانه های اجتماعی برای موفقیت شما به عنوان یک فروشنده بسیار مهم هستند. اما در کنار اینها دو مهارت فروش دیگر وجود دارند که این راه های ارتباطی را با هم پیوند می زنند و به آنها انسجام می بخشند: داستان سرایی و هوش عاطفی (هیجانی).

این دو ویژگی تضمین می کنند که پیام شما به هدف خود رسیده است.

۶- ارتباط موثر داشته باشید

این یکی دیگر از ویژگی های مهم یک فروشنده است. ایجاد تعادل بین ارتباط برقرار کردن و فاصله گرفتن می تواند دشوار باشد. این را در نظر بگیرید که مشتری های مختلف واکنش های متفاوتی نسبت به روش ارتباطی شما خواهند داشت و بدیهی است که تسلط بر این مهارت نیاز به تمرین دارد.

با این وجود، رفتارهای خاصی وجود دارد که عدم انجام آنها ممکن است به شما کمک کند، مثل: بی توجهی مداوم به درخواستهای صریح مشتری

در برخورد با مشتری های احتمالی خود ملاحظه و احترام را فراموش نکنید.

اگر روشهای ارتباطی شما محتاطانه نیستند یا به حد و مرزهای مشتری خود احترام نمی گذارید و آنقدر پیشروی کرده اید که مشتری از شما خواسته دیگر ادامه ندهید، مطمئنا راه را اشتباه رفته اید و باید از اعتدال استفاده کنید.

اکنون پرسش این است که چگونه می توانید در رادار بمانید بدون این که مشتری خود را کلافه کنید؟

قبل از هر چیز لازم است که یک استراتژی انتخاب کنید. شما می توانید با گذشت زمان و کسب تجربه استراتژی انتخابی خود را تغییر داده یا کنار بگذارید. به نحوه ارتباط با مشتریان احتمالی، فواصل پیگیری های خود و بازخورد آنها توجه کنید.

۷- از حس همدلی خود استفاده کنید

همدلی یکی از مهمترین مهارتهای نرم است که باید در زرادخانه فروش خود داشته باشید.

همدلی به معنای آگاهی و درک احساسات و عواطف دیگران است و به شما کمک می کند احساسات دیگران را طوری درک کنید که انگار خودتان آن را احساس یا تجربه کرده اید.

در فروش، همدلی به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات مشتری را به طور کامل درک کنید. به این ترتیب می توانید درک کنید که آنها بدنبال چه چیزی هستند و نقاط ضعف، ترس ها و نگرانی های آنها چیست. همدلی شما می تواند روی تصمیم خریدار تاثیر بگذارد و به راهنمایی آنها در جهت راه حل هایی که نیازهای آنها را برآورده می کند منجر شود.

وقتی در فروش از حس همدلی خود کمک می گیرید، می توانید اعتماد واقعی را ایجاد کرده وعمیقا با مشتری احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.

همدلی مهارتی است که باید هر روز آن را تمرین کنید تا بخشی از شما شود. همدلی دکمه ندارد که بتوانید به دلخواه آن را روشن و خاموش کنید. شما باید دائما آن را تمرین کنید، نه تنها در حین کار بلکه در هر جنبه ای از زندگی.

۹- سعی کنید احساسی مشتری را درک کنید

اولین راه برای توسعه این مهارت، تلاش برای درک وضعیت احساسی مشتری است. به نشانه های کلامی فرد توجه کنید. این نشانه ها در مورد احساس مشتری چه چیزی به شما می گویند؟ مشتری از چه نوع کلماتی استفاده می کند؟ منطقی به نظر می رسد یا احساسی؟

درک وضعیت احساسی می تواند ارتباط شما را با مشتری عمیق تر کند.

۱۰-خودتان را جای آنها بگذارید

برای درک احساسات یک فرد، باید خود را در موقعیت او قرار دهید. معنای همدلی این نیست که شما بگویید “من می توانم احساس شما را درک کنم”، شما باید بتوانید احساس طرف مقابل را درک کنید. این توانایی به شما کمک می کند تا ارتباط و پایه و اساس اعتماد را ایجاد کنید.

برای توسعه این مهارت، تصور کنید اگر در موقعیت فرد مقابل قرار بگیرد چه احساسی خواهید داشت.

۱۱- به آنها گوش کنید و نظراتشان را بپذیرید

معمولا فروشندگان تمام تلاش خود را می کنند که نظر دیگران را تغییر دهند. اما مشکل اینجا است که با این رویکرد، شما در واقع در حال نادیده گرفتن نظرات و احساسات مشتری خود هستید.

این سوال را از خود بپرسید: آیا دوست دارید از شخصی خرید کنید که هیچ تلاشی برای درک شما و موقعیت شما نمی کند؟